Anselmo MassadAjudar seu cliente em tempos de crise do coronavírus é uma missão urgente. Veja como ser o contador consultor que ele precisa.
Todo contador se dispõe a ajudar seu cliente em tempos de crise, mas poucos estavam preparados para a pandemia global que estamos enfrentando.
De fato, era impossível prever a crise do coronavírus e suas consequências para a saúde e economia, e agora é preciso unir forças para superar esse período crítico para pessoas e empresas.
Como contador, você tem a capacidade de guiar seus clientes para tomar as ações necessárias para preservar seus negócios, tratando das questões financeiras, contábeis, fiscais e trabalhistas.
Por isso, reunimos as principais medidas para ajudar seu cliente em tempos de crise, desde o diagnóstico do negócio até a gestão financeira.
Leia até o fim e seja o braço direito do seu cliente nesse momento difícil.
Importância de ajudar seu cliente em tempos de crise
Ajudar seu cliente em tempos de crise é uma forma de colocar em prática o papel de contador consultor que sempre reforçamos por aqui, mas dessa vez em um cenário sem precedentes: a pandemia global do coronavírus.
Nesse momento, é muito provável que seus clientes estejam perdidos, ansiosos e inseguros, principalmente no que diz respeito às questões financeiras, contábeis e trabalhistas.
Conforme o contágio do coronavírus avança pelo mundo, a crise econômica se aprofunda e não permite estimar quando voltaremos à normalidade, tampouco quais serão as consequências desse período de paralisação e isolamento.
A única certeza é que precisamos seguir as orientações de distanciamento e conter a transmissão do vírus para superá-lo o quanto antes — mas o preço pode ser alto, especialmente para as pequenas empresas.
Sem perspectiva, seus clientes podem tomar decisões precipitadas e fazer as escolhas erradas por impulso, comprometendo suas chances de manter a saúde financeira do negócio.
Por isso, sua função é oferecer todo o apoio e consultoria necessários, proporcionando a visão de longo prazo, para conduzir os negócios da melhor forma possível, durante esse período caótico.
O contador é o médico das empresas. Mas quando seu cliente percebe sintomas de que os negócios não vão bem, ele tem procurado você?
Um contador tem capacidade de fazer a diferença sobre uma empresa, mas assim como um médico não conseguiria tratar os outros se estivesse doente, muitos escritórios contábeis encontram impedimentos no caminho.
Se você e seu escritório contábil estão com dificuldade de lidar com a crise, reorganizar a empresa, manter os processos, ou lidar com inadimplências e perda de clientes, nós aqui da Conta Azul podemos ajudar.
Nosso time de relacionamento com contadores está disponível para auxiliar com consultoria gratuita os escritórios parceiros para superarem essas travas e conseguirem salvar seus clientes.
Números que justificam a atenção redobrada ao seu cliente
Como contadores, estamos sempre dispostos a ajudar o cliente em tempos de crise, mas a situação que enfrentamos hoje tem proporções inéditas.
Em 31 de março de 2020, o Brasil já contabilizava 4.683 casos confirmados da Covid-19 e 167 mortos — no mundo todo, eram mais de 800 mil infectados e 38 mil mortes, segundo dados das organizações de saúde publicados no G1.
Segundo a última revisão do PIB do governo, publicada no Valor Investe, a expectativa caiu de 2,4% para 0,02% de crescimento (uma recessão técnica). Já a FGV foi mais drástica: a previsão é da maior retração desde o início da série histórica, com uma queda de 4,4%.
A taxa de desemprego, que estava em 11,6% no trimestre encerrado em fevereiro, pode chegar a 16% com os efeitos do coronavírus, segundo a avaliação de analistas do Broadcast publicada na Exame.
Diante desse cenário crítico, os empresários aguardam pelas medidas emergenciais do governo e tentam fugir da ameaça da falência e demissões em massa.
Nessa hora, seu cliente precisa de você mais do que nunca, pois a orientação do contador faz toda a diferença para equilibrar as contas e tomar ações importantes para preservar o negócio.
7 passos para ajudar seu cliente em tempos de crise
Não há um roteiro único para ajudar seu cliente em tempos de crise de coronavírus, já que cada empresa está em um momento diferente e enfrentando desafios únicos.
Mas você pode seguir os passos abaixo para oferecer apoio em qualquer cenário.
1. Faça um diagnóstico da situação do cliente
O primeiro passo para ajudar seu cliente em tempos de crise é fazer um diagnóstico aprofundado da situação da empresa.
Com os dados contábeis e financeiros em mãos, você terá condições de avaliar a posição do negócio antes do início da crise e suas perspectivas, além de estudar os possíveis impactos da pandemia de acordo com o segmento.
Isso traz segurança para o seu cliente e ele consegue tomar decisões de forma racional.
Vale a pena também perguntar para o cliente para complementar as informações, já que muitos dos clientes podem não estar com a documentação financeira em dia com a contabilidade.
Isso significa que você talvez precise buscar até as informações mais básicas, como saldo em caixa, quanto tempo de fôlego de caixa isso representa, pagamentos que podem ser adiados ou renegociados.
Pensando na sua carteira, tente imaginar diferentes fases em que seu cliente pode estar, por exemplo: sem ação, caixa desorganizado, sem dinheiro para pagamentos, sofrendo com inadimplência ou diante de oportunidades.
Esse exercício prévio de classificação do cliente vai direcionar sua abordagem para se concentrar nas dores e dificuldades que a empresa dele está percebendo agora.
2. Fique mais próximo que nunca (apesar do distanciamento social)
A crise do coronavírus exige que você esteja muito mais próximo do cliente — por chamada de vídeo e mensagens, claro, para manter as medidas de isolamento.
Por isso, você deve manter contato constante e ter uma conversa franca sobre os principais problemas, dificuldades e necessidades do gestor, oferecendo um atendimento personalizado.
Aproveite a tecnologia para isso e adapte a comunicação a essa realidade, já que um diálogo por áudios no WhatsApp ou mesmo numa videoconferência é muito diferente da conversa olho no olho.
Mas, neste momento, o diálogo aberto é a melhor forma de cooperar com as empresas e criar uma rede de apoio ampla, mostrar empatia e vontade sincera de ajudar.
Escutar seu cliente e demonstrar seu apoio nesse momento faz toda a diferença para que ele enxergue seu papel como contador consultor, muito além do modelo tradicional. Ele precisa saber que você tem o conhecimento necessário para fortalecer a empresa dele e levá-lo a uma estabilidade.
3. Traga o cliente para a realidade
Ajudar o cliente a manter os pés no chão em tempos de crise também é uma tarefa importante para o contador consultor.
De acordo com a pesquisadora especializada em resiliência corporativa Lucy English, em contribuição ao artigo especial de combate ao coronavírus do MIT Sloan, 50% das pessoas pensam no pior cenário possível diante de uma pandemia como essa.
Para ela, a função dos executivos, líderes e consultores é situar os gestores na realidade atual e mostrar dados concretos sobre o que pode acontecer, mostrando que é possível recuperar a empresa após o período difícil — evitando assim o mindset catastrófico.
Na prática: é comum que você escute um dono de negócio dizendo que todos clientes vão dar calote ou cancelar pedidos, mas isso não o ajuda.
Para sair do lugar, você precisaria ajudá-lo a priorizar ações que tragam mais resultado, começando por organizar, da lista de clientes, quais vão ficar inadimplentes, quais podem cancelar contratos e pedidos e quais vão manter a relação.
Uma ação simples como essa já permite identificar por quais começar (exemplos: priorizar os pedidos e clientes de maior faturamento ou pelos contratos mais relevantes).
4. Ajude no controle e planejamento financeiro
Como consultor e parceiro estratégico, você deverá se debruçar sobre a situação financeira do cliente e ajudá-lo no controle e planejamento para os próximos meses.
Isso significa fazer projeções de receitas e despesas, organizar o plano de contas, sugerir medidas para redução de gastos, analisar o fluxo de caixa, priorizar os pagamentos essenciais e negociar prazos para dívidas que terão que ser postergadas, etc.
Muito importante ouvir o seu cliente nesse momento e saber que quanto mais claro você for em relação aos processos e ao cenário atual, mais confiança seu cliente coloca em você e, principalmente, na capacidade dele em reerguer o próprio negócio.
Lembre-se que, para os clientes que ainda precisam do mínimo de organização, dar alguma visibilidade do caixa ou da situação financeira, por menor que seja, já tem valor.
5. Oriente sobre as opções de crédito
Caso você identifique que o cliente tem problemas de caixa e não consegue negociar prazo de recebimentos e pagamentos nem fazer outros cortes de gastos, a busca por crédito é um caminho.
Em tempos de crise, orientar sobre as opções de crédito disponíveis para segurar o caixa e honrar os principais compromissos durante a quarentena pode representar uma economia futura grande.
Lembre-se de que a diferença de taxa de juros anual entre uma linha de capital de giro um cheque especial é muito alta (de 7% a 114%, segundo dados do Banco Central junto aos principais bancos).
E tem mais: em 27 de março de 2020, o governo anunciou uma linha de crédito emergencial de R$ 40 bilhões para que pequenas e médias empresas possam pagar o salário dos colaboradores que ganham até dois salários mínimos (R$ 2.090,00 no período), conforme noticiado no G1.
O dinheiro será emprestado com juros de 3,75% ao ano apenas para empresas com faturamento anual entre R$ 360 mil e R$ 10 milhões.
Já o BNDES anunciou uma linha de financiamento para capital de giro de até R$ 5 bilhões para empresas que faturam até R$ 300 milhões ao ano, com prazo total de até 60 meses, de acordo com os dados publicados na Exame.
Seja ágil na hora de fornecer os documentos necessários para que ele realize os empréstimos e o auxilie sobre qual empréstimo faz sentido ele tomar nesse momento e se faz sentido mesmo.
Além disso, existem outras linhas de crédito que podem ser mais vantajosas para o seu cliente, se mantenha informado delas e seja um apoiador nas decisões que ele tomar.
6. Sugira a adoção das novas regras trabalhistas
Considerando que os colaboradores devem ser a prioridade das empresas no momento, você também deve ajudar o cliente a adotar as novas regras trabalhistas determinadas pela Medida Provisória nº 927, que flexibiliza as relações de trabalho durante a crise.
Para isso, é importante analisar quais medidas funcionam para o negócio do cliente e sugerir, por exemplo, a adoção de home office, antecipação de férias dos funcionários, determinação de férias coletivas ou uso do banco de horas para compensar o período de isolamento.
Já na Medida Provisória nº 936, temos um outro cenário, com suspensão de contratos ou redução na jornada e salário do trabalhador. Sua consultoria é fundamental nesse momento e em relação a essa lei, principalmente.
Sempre informe ao seu cliente quais atitudes devem ser tomadas respeitando a Constituição Frderal, uma vez que alguns acordos precisam passar por você, contador, e pelo sindicato. Evite problemas jurídicos futuros.
Muitas vezes, a demissão não é a melhor escolha e pode ser mais cara no longo prazo. Priorizar pessoas pode ser uma saída muito eficaz para o seu cliente, e as medidas estão prontas para auxiliá-lo com isso.
Tudo para evitar as demissões, preservar empregos e manter a sustentabilidade do negócio durante a pandemia.
7. Construa uma relação de confiança
Com o clima de cooperação que se instala na sociedade e no mercado, esse é o momento de construir uma relação de confiança com seu cliente e estreitar os laços.
Ou seja: é a hora de mostrar o valor da contabilidade e guiar o gestor pelos caminhos incertos da crise, mantendo uma comunicação aberta e disposição em ajudá-lo no que for preciso.
Quando tudo isso passar, você terá uma relação sólida com seus clientes e um nível de conhecimento ímpar de seus negócios — e certamente estará pronto para lidar com qualquer desafio futuro.
Isso vale, inclusive, em relação aos seus honorários. Quanto mais valor você traz para o seu serviço, mais valor o seu cliente enxerga no que você está entregando e isso pode facilitar a permanência dos valores propostos em seu honorário. Porém, muitas vezes você pode precisar flexibilizar esse recebimento e é muito importante estar aberto a essa conversa e a essa negociação para, justamente, fidelizar seu cliente e ser um grande apoio.
É o momento de manter quem já estava com você e trazer seu cliente para cada vez mais perto da sua contabilidade, do seu serviço e do seu conhecimento como contador. Seja um contador herói.
Soluções online também oferecem mais transparência e produtividade, acelerando a gestão contábil e financeira em um momento crítico que torna o tempo ainda mais valioso.
E então, está preparado para ajudar seu cliente em tempos de crise do coronavírus?
Comente suas iniciativas até então e como você pretende apoiar os empresários que dependem do seu trabalho.
Equipe Conta Azul
