Como atuar após o balancete do seu cliente?

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Caprichar no balancete é ótimo, mas se limitar a ele pode ser bem ruim para o crescimento da sua empresa contábil. O que acontece é que, dentro de uma proposta de valor para o cliente, você pode ir além e contribuir de forma decisiva para o seu sucesso. Neste artigo, vamos explicar como.

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O balancete é apenas o começo

Um balancete, sozinho, é um conjunto de números.

Não se trata de menosprezar o instrumento, que é importante para verificar a saúde financeira do negócio.

Afinal, como você sabe bem, ele resume saldos e contas em um determinado período. Assim, agrega informações úteis para a tomada de decisões na empresa.

Mas será que o seu cliente sabe disso?

E mais: será que ele tem condições de, sozinho, fazer o melhor uso da ferramenta como auxílio à gestão? É válido pensar a respeito.

Durante muito tempo - e ainda hoje para alguns profissionais -, a contabilidade se restringia ao cumprimento de obrigações, como calcular impostos e gerar guias de recolhimento.

Embora tenha uso interno na empresa, o balancete se encaixava no perfil de serviço oferecido, trazendo dados sobre o uso do dinheiro do negócio.

Com o relatório em mãos, o empresário se limitava a ver, mas não interpretar os resultados, tampouco refletir sobre eles.

E estamos falando na melhor das hipóteses, já que, por falta de tempo ou de interesse, aquele pedaço de papel poderia ser simplesmente ignorado.

O ponto de atenção aqui é que apresentar o balancete é apenas o começo do trabalho do contador, que precisa dividir com o cliente a responsabilidade quanto ao que ele faz com o relatório que recebe. Mas como fazer isso?

Contador como aliado estratégico do empresário

Os números de um balancete dizem muito sobre o momento de uma empresa e oferecem subsídios para escrever seu futuro.

Para quem tem na contabilidade a especialidade, não há nada de novo nisso. É provável que esse não seja o caso do seu cliente.

Muitas vezes, ele não percebe valor nesse tipo de relatório por não entender de que maneira pode usar as suas informações.

Para o empresário, pode não estar claro o que significa a evolução de receitas e despesas e de que forma isso impacta na saúde  financeira do negócio.

No seu modo de ver, não parece óbvio que o planejamento estratégico precisa ser revisto, que um investimento não pode ser realizado no momento ou que a empresa não possui as  condições necessárias para tomar um empréstimo agora.

Ao mesmo tempo, vê como incerta a contribuição de outros instrumentos contábeis, como fluxo de caixa e conciliação bancária.

Talvez tudo pareça números, apenas isso. Mas não é por negligência que vê dessa forma. É que aquilo que é tão básico para o contador não integra as competências e habilidades do empreendedor. Falta conhecimento e, quem sabe, motivação para ele.

Então, você pode pensar: sou contratado para entregar tais relatórios e cumprir com as obrigações do negócio, por que devo ir além se o cliente não dá valor ao meu trabalho?

É justo pensar assim, mas não correto. Um contador moderno não deve esperar que o cliente perceba a validade da sua contribuição. Ele precisa atuar de forma estratégica, como um consultor, mostrando por A mais B o que aqueles números revelam sobre o passado, o presente e o futuro do negócio.

Ao entregar o balancete, então, seu desafio é ajudar na análise e interpretação dos resultados, assim como na definição de ações  a adotar em resposta a eles.

Como elevar o valor da empresa contábil

Você possivelmente já leu aqui no blog sobre uma pesquisa realizada pelo Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) a respeito da relação entre contadores e seus clientes. Trata-se de um estudo fantástico para identificar oportunidades de elevar o valor das empresas contábeis.

Separamos três descobertas da pesquisa que reforçam esse entendimento:

  • 84% dos empresários participantes acreditam que o planejamento tributário poderia ser mais ofertado pelos contadores
  • 79% pensam que ele deveria oferecer mais recomendações para melhorar o negócio
  • 73% acham que o contador poderia apoiar mais a gestão financeira de suas empresas.

Em contraste a esses números, os participantes do estudo revelaram usar pouco o contador para serviços de maior valor agregado, como consultoria para obter recomendações para melhorar o negócio (25%), apoio na gestão financeira (23%) e elaboração do plano de negócios (15%).

Então, caso você se pergunte  como elevar o valor do que entrega o cliente, a resposta está aí: não seja um contador do passado, limitado a processos burocráticos, mas um profissional que se posiciona como consultor e mentor da contabilidade para o desenvolvimento de negócios.

Quando o cliente reconhece o contador consultor

O cliente precisa visualizar aplicações práticas do trabalho do contador, algo que o balancete, sozinho, não oferece. Quando você se limita a esse tipo de entrega, no máximo, o empresário pode perceber que economizou tempo, ou que ao menos não o desperdiçou com algo sem tanta importância.

É diferente do que acontece ao rever gastos e identificar oportunidades de economia. Se o lucro líquido puder ser maior - e pode, ao estancar ralos financeiros no negócio -, a visão de valor muda de forma significativa. Dessa forma, o contador atua como consultor e ajuda de fato para que o cliente possa concretizar as suas metas.

Entenda que toda empresa deve se valer de um planejamento estratégico para isso. Mas não significa que seja um modelo engessado, justamente porque indicadores apurados ao longo da jornada podem revelar a necessidade de realizar ajustes.

Sua tarefa aqui, portanto, é mostrar ao cliente que a informação contábil é decisiva para isso e que qualquer tomada de decisão que não a leve em consideração reduz bastante as chances de êxito.

Vá além do balancete

Neste artigo, falamos sobre a necessidade de o contador não se limitar à entrega do balancete ao cliente. É fundamental agregar valor à relação, mostrando a partir dos resultados obtidos qual o caminho mais recomendado para promover o crescimento sustentável do negócio.

Coloque em prática o que conferiu ao longo da leitura e se posicione como um verdadeiro parceiro das empresas que atende.

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E você, como tem se aproximado dos clientes e mostrado a eles o valor do seu trabalho? Comente!

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