Como aplicar up selling e cross selling na contabilidade

Sobre o que estamos falando?

Para aumentar o faturamento, nem sempre é necessário conquistar mais clientes para o escritório;
Através do up selling e cross selling é possível agregar valor aos serviços, além de incrementar o financeiro da empresa contábil;
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Conquistar novos clientes é muito importante para aumentar o faturamento do escritório. Mas, sabia que é possível incrementar os ganhos com a clientela atual?

Isso é possível através do up selling e cross selling. E, além dos benefícios financeiros, com essas técnicas, o contador ainda pode melhorar a experiência da carteira de clientes. O que é essencial para fidelização e também para atrair novas empresas para o escritório.

Continue lendo para entender a criar processos inteligentes de up selling e cross selling. Veja também dicas de vendas que ajudarão o seu escritório a se destacar no mercado contábil. Boa leitura!

Para aumentar o faturamento, nem sempre é necessário conquistar mais clientes para o escritório;

O que é up selling e cross selling?

Up selling e cross selling são duas técnicas de vendas que visam o aumento do faturamento a partir de uma compra. Ou seja, o comprador já consumiu daquela empresa e será apresentado a outros produtos e/ou serviços diferentes ou mais robustos.

O cross selling ocorre quando produtos ou serviços complementares são oferecidos ao cliente. Um exemplo é quando você compra um hambúrguer e lhe oferecem uma batata frita, ou então um refrigerante.

Já o up selling acontece quando, ao fazer uma compra, a empresa oferece produtos e serviços da mesma linha adquirida, só que melhores. Aqui, um exemplo seria a compra de um tênis de corrida que viabiliza descontos em outros modelos melhores, por tempo determinado.

Trazendo para contabilidade:

O up selling acontece quando um cliente procura o seu escritório para abrir a empresa e você oferece planos diferentes: um apenas para viabilizar a abertura do negócio e outro mais caro, com a assessoria financeira;
O cross selling pode ser quando o cliente procura o escritório apenas para fazer a contabilidade mensal e lhes é oferecido também um BPO financeiro.

Tanto o up selling quanto o cross selling têm como foco não apenas fazer com que o cliente gaste mais, e sim adquira serviços que farão a diferença na empresa.

Para ter essa sensibilidade, um contador de sucesso precisa atuar de forma consultiva. Isso significa ser muito mais do que um profissional orientado ao cumprimento das obrigações contábeis, saber, identificar as necessidades e propor as melhores soluções para os seus clientes.

Confira no próximo tópico como aplicar essas técnicas no seu escritório de maneira assertiva.

Como aplicar essas técnicas no seu escritório?

O cliente precisa entender e reconhecer a necessidade dos serviços que você está oferecendo no up selling e cross selling. Para isso, é indispensável conhecer as técnicas de vendas e aplicá-las de uma forma personalizada. Confira as principais.

Entenda a dor do cliente

A dor do cliente, ou seja, o problema que ele precisa resolver com um serviço contábil, vai além do pagamento das guias e dos impostos. Afinal, muitos empreendedores possuem gargalos de gestão que, por conta de tantas atividades, não conseguem identificar.

Tais desafios podem aparecer nas mãos do contador, ao analisar os dados do negócio. E, quando este profissional atua de forma consultiva, consegue reconhecer essas dores e propor soluções duradouras. Ao fazer isso, as chances de um up selling e cross selling são maiores.

Um exemplo é um cliente, que mensalmente, se perde nos recebimentos e na hora da conciliação bancária. Neste caso, o contador pode propor a contratação de um sistema ERP ao invés de somente apresentar a DRE gerencial.

Mostre benefícios

Identificou a dor do cliente? Agora, aponte os benefícios e mostre, na prática, e com números, como a solução proposta pode fazer a diferença para a empresa dele.

Aqui, o mais importante não é elencar muitas vantagens e sim, o que realmente vai resolver o problema do cliente. Dessa forma, ele ficará focado na solução oferecida.

Outro ponto importante é saber como expor os benefícios didaticamente. Lembre-se que cada cliente é diferente e, nem todo mundo entende e domina a linguagem contábil e financeira.

Faça uma análise estratégica

Mostre para o cliente um pequeno pedaço da solução proposta através de uma análise estratégica contábil e financeira da empresa.

Um aspecto muito importante é trazê-lo para perto, evitando focar nos problemas e pontos negativos da empresa. Elogie a empresa do cliente e explique que, com os avanços propostos, ele terá resultados bem melhores.

Invista no pós-venda

Uma venda de up selling e cross selling não acaba quando uma compra é finalizada.

Portanto, desenvolva um bom processo de pós-venda para acompanhar o cliente até à compra de novos serviços. A ideia é entender a satisfação com os novos serviços oferecidos e no que a sua empresa pode melhorar internamente.

Mas, para isso, ter tempo é indispensável e a tecnologia pode ajudar.

Através do up selling e cross selling é possível agregar valor aos serviços, além de incrementar o financeiro da empresa contábil;

Aumente as chances de up e cross selling com a ajuda da tecnologia

Para oferecer mais serviços, é indispensável ter um bom fluxo de atendimento e processos definidos. Sem isso, será complicado entregar o que foi prometido e o cliente ficará insatisfeito.

O que não é nada interessante para quem acabou de adquirir um serviço a mais da empresa que tanto confiava.

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Envio direto de honorários ao financeiro do cliente;
Folha de pagamento para todos os regimes de tributação e independente da quantidade de funcionários.

Além de tudo isso, a Conta Azul Mais também pode ser integrada com a Conta Azul Pro, plataforma de gestão integrada para empresas. Assim, o contador pode se conectar ao financeiro do cliente e ter acesso a todas as movimentações da empresa em tempo real.

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