Como elevar a percepção de valor em serviços contábeis

Você já parou para pensar qual é o valor percebido pelos clientes de serviços contábeis?

Você já parou para pensar qual é o valor percebido pelos clientes de serviços contábeis?

A percepção de valor é um conceito ligado a área de psicologia e que muitas empresas investem para tentar entender e melhor seus produtos e serviços aos consumidores e assim obter mais receitas e lucros.

Eric Almquist e uma equipe de pesquisadores da Consultoria Bain & Company, realizaram estudos por cerca de 30 anos para encontrar os atributos de valor que são levados em consideração pelos consumidores.

Vamos ver quais são e como utilizar essa pesquisa para alavancar o seu Negócio Contábil.

Quais são os elementos de valor percebidos pelos consumidores?

A pesquisa de Eric, envolveu estudos qualitativos e quantitativos, até chegar em 30 elementos de valor segundo a percepção de consumidores em produtos e serviços.

Esses elemento foram categorizados em 4 grupos: Funcional, Emocional, Mudança de Vida e Impacto Social. Eles foram dispostos em uma pirâmide inspirada no modelo de hierarquia de necessidades de Maslow.

Assim como Maslow, que classificou em sua Pirâmide o comportamento humano partindo de suas necessidades mais básicas para as mais complexas, Eric também fez em sua pirâmide. Assim ele tentou descrever o comportamento do consumidor no seu consumo de produtos e serviços.

Após se chegar a estes 30 elementos, os pesquisadores ainda precisavam comprovar se eles realmente tinham impacto nas empresas.

Foi utilizada a empresa Reserch Now que testou os atributos em cerca de 10 mil consumidores americanas, avaliando cerca de 50 empresas. A pesquisa focou em capturar a percepção de cada elemento de valor das empresas e compará-los com índices de NPS (Net Promoter Score, saiba mais sobre esse indicador e como aplicá-lo neste texto).

A pesquisa conseguiu comprovar três de suas premissas:

• Possuir mais elementos de valor tornaram os clientes mais fiéis às empresas.
• As empresas que se davam bem em vários elementos tinham um crescimento de sua receita e lucro mais rápido de que as demais.
• Os elementos da parte superior da pirâmide são mais valorizados pelos consumidores.

Dito isso vamos ver como aplicar essa pesquisa em escritórios de contabilidade.

Como posso utilizar os atributos de valor em um negócio contábil

Antes de sair pensando nos atributos é importante entender quais são os atributos relacionados ao setor de escritórios contábeis.

Vamos fazer isso, observando o que normalmente o setor oferece de forma mais geral. Com isso chegamos a estes atributos:

• Simplifica, reduz esforço e evita incômodos: Esse é o mais básico. A terceirização das atividades contábeis, fiscais e processamento de folha reduzem as tarefas administrativas e o esforço de fazê-las de um empresário.
• Economiza Tempo: Os empresários precisam se concentrar no seu negócio, e nada como delegar as atividades a um escritório contábil.
• Reduz Riscos: Tendo em vista que o empresário entende que o escritório contábil é especialista na apuração e cálculo de impostos e folha de pagamento.
• Reduz Custos: Ocorre quando o escritório está preocupado em fazer um bom planejamento tributário para o cliente.
• Informa: Pois o empresário entende que o escritório irá acompanhar a legislação comercial e tributária e informá-lo se há alterações que impactem no dia a dia.

Todos esses atributos são funcionais e básicos, e o primeiro passo é identificar se o seu escritório atende bem nesses elementos.

Vamos nos recordar que na pirâmide de Maslow, as pessoas, somente após realizar as atividades fisiológicas (comer, respirar, beber água, etc) é que ela começam a pensar em segurança, relacionamento, estima e realização pessoal.

O mesmo devemos realizar aqui, entregando estes atributos funcionais da melhor forma e reforçando eles.

Feito isso, chega o momento de elevar os atributos dos serviços que são prestados, criando valor para o empresário e gerando mais receita e lucro.

Fazendo na prática: elevando a percepção de valor e receita

De acordo com a pesquisa, elementos na parte de cima da pirâmide são percebidos com maior valor do que os elementos funcionais.

Então se o objetivo é ter um negócio valorizado, gerando receita e principalmente saindo da competição por preço devemos elevar os atributos dos serviços prestados pelos nossos escritórios.

É claro que nenhuma empresa consegue atingir os 30 atributos, e isso não seria adequado em termos de custo. O ideal é pensar quais fazem mais sentido para a sua empresa e que dá para realizar com os recursos atuais.

Sei que é complicado, mas para ajudar vamos ver algumas sugestões.

Atributos Emocionais

• Reduz a Ansiedade: Entregar as obrigações acessórias utilizando ferramentas de cruzamento fiscal para ter mais confiabilidade, dentro dos prazos e com avisos periódicos e reuniões de alinhamento.
• Fornece Acesso: Ao permitir por exemplo, acesso a uma plataforma como a ContaAzul com análises financeiras do negócio, ou ainda ao permitir o contato com seu escritório por vários canais (Whatsapp, Skype, Hangout)

Atributos Mudança de Vida

• Motivação: Oferecendo Coaching aos empresários e ajudando a empresa a atingir seus objetivos.
• Herança: Fazendo o Planejamento Sucessório da Empresa e Imobiliários do Empresário.
• Autorrealização: Por meio da Orientação e Consultoria para que o Empreendedor atinja seus objetivos financeiros, de negócio ou de vida.

Atributos de Impacto Social

• Autotranscendência: Ajudando as empresas e empresários a desenvolver uma estratégia de doação incentivada pelos impostos.

Bem, quis nestes atributos demonstrar que é possível criar um serviço contábil com alta percepção de valor.

Para que dê resultados, essa estratégia tem que estar atrelada ao modelo de geração de receita do escritório. Falamos sobre esse tema em O que ninguém te contou sobre modelo de receita em escritórios contábeis, vale a pena ler.

Conclusão

A percepção de valor é um tema muito atrelado a psicologia. Quando falamos disto para um escritório contábil a dúvida sobre o que gera o valor é ainda maior.

Mas através das pesquisas de Eric Almquist da Consultoria Bain & Company isso se tornou mais simples. Ele construiu uma pirâmide com 30 atributos e comprovou que as empresas que possuem mais atributos possuem consumidores mais fiéis e mais receita.

Com isso o escritório contábil consegue tanto reforçar atributos atuais como avançar em outros que aumentarão a receita e a lucratividade do escritório ao longo do tempo.