Os diferenciais que um escritório contábil pode ter com a segmentação

O que acha de aplicar a segmentação de mercado na contabilidade? Talvez seja essa a receita de sucesso para a sua empresa contábil. Neste artigo, vamos falar das vantagens dessa estratégia e pontos de atenção para fazer dar certo.

Entendendo a segmentação de mercado

Você certamente já ouviu ou leu sobre o termo segmentação de mercado, certo? Deve saber que nada mais é do que a opção por atender a um tipo específico de clientes.

Por exemplo, um advogado possui um escritório especializado em causas trabalhistas, enquanto outro é especializado em causas penais. Ou seja, ambos são advogados, mas escolheram nichos diferentes para atuar.

Com a profissão contábil, o mesmo também é possível. Você pode optar por atender apenas empresas optantes pelo Simples Nacional ou pelo Lucro Presumido, por exemplo.

Outro tipo de segmentação se direciona a clientes de um ramo de negócio específico, como startups, coaches, engenheiros ou profissionais liberais.

Vantagens

Mas quais as vantagens de segmentar sua empresa contábil? Podemos citar ao menos quatro delas. Confira:

1. Possibilidade de se tornar um especialista no assunto

Poder ser lembrado como referência naquele determinado nicho de serviços contábeis, agregará valor para sua empresa.

2. Menos trabalho para você e sua equipe

Por exemplo, se você decide atender apenas empresas de pequeno porte, como MEIs e microempresas, fica mais fácil orientar um novo cliente, sem a necessidade de uma pesquisa completamente nova sobre o regime societário adotado por ele.

É algo que não aconteceria se a maioria dos seus clientes fosse MEI e você fechasse contrato com um sociedade limitada, por exemplo.

3. Processos mais eficientes e organizados

É uma vantagem que dispensa explicações. As demandas se tornam comuns e a execução das tarefas fica facilitada.

4. Reduz necessidade de buscar clientes

Com o conhecimento especializado, é mais fácil oferecer outros serviços ao cliente, como consultoria. Nesse caso, você não precisará prospectar a todo momento, mas poderá prestar mais serviços para sua carteira atual.

Desvantagens

A grande desvantagem da segmentação de mercado na contabilidade é a possível recusa de clientes que não pertencem ao nicho de atuação de sua empresa contábil.

Caso isso aconteça, pense sempre no seu objetivo final, que é se tornar uma referência no mercado em certo nicho.

É importante ressaltar ainda que, ao segmentar, é preciso que o profissional contábil esteja seguro quanto ao nicho escolhido e evite optar por segmentos nos quais não tenha demanda, ou que tenham um baixo retorno financeiro.

Como criar valor para a sua empresa contábil (e como mostrar o valor para o cliente)

Existe uma diferença, ainda que pouco perceptível, entre preço e valor.

A questão é que poucas pessoas compreendem que, quando se fala em preço, estamos falando de um determinado montante que será pago por um produto ou serviço.

Já quando se fala em valor, estamos nos referindo àquele sentimento que o cliente experimenta de que valeu cada centavo gasto e que foi um ótimo negócio.

Mas como gerar essa sensação de valor?

Para responder a essa pergunta, precisamos considerar que, há algum tempo,o profissional contábil não é apenas o responsável pela papelada burocrática junto ao Fisco, mas tem conquistado cada vez mais o papel de consultor.

Essa é uma ótima oportunidade para as empresas contábeis, pois o cliente não sente apenas que está pagando para que cuidem de uma burocracia, mas está adquirindo um parceiro na gestão de sua empresa.

Principalmente quando falamos de pequenas empresas, onde o empreendedor assume diversas funções, uma excelente maneira de mostrar valor seria, por exemplo, além de cuidar das guias de impostos, verificar se o regime tributário adotado pelo seu cliente é o melhor para a empresa dele.

Ou, ainda, além de cuidar da folha de pagamento, você oferecer consultoria sobre questões trabalhistas.

As possibilidades são muitas, basta que o contador, sendo conhecedor de seu segmento, opte por aquele que gere valor sem trazer sobrecarga de trabalho.

5 dicas para gerar valor com a segmentação

1- A ideia é gerar valor, não realizar um trabalho voluntário. Então, fuja de demandas que aumentarão o trabalho de sua equipe de maneira considerável sem que isso gere receita

2- Escolha as tarefas a serem realizadas e acrescente algo mais. Por exemplo, você pode realizar o balanço patrimonial e entregá-lo junto a um relatório gerencial breve das áreas que mais geram custos na empresa do cliente

3- Não prometa o que não pode cumprir, pois isso fará com que o cliente perca a confiança nos seus serviços

4- Compreenda o que o cliente espera de você, pois apenas desse modo é possível oferecer serviços que agreguem valor

5- E o mais importante: lembre que cada cliente possui necessidades diferentes, portanto, o que pode ser muito agregador para um, talvez seja totalmente irrelevante para outro. Você somente descobrirá conversando e procurando compreender as suas demandas.

Seja um parceiro diferenciado (aquela parceria estratégica com o empresário)

É muito importante que você e seu cliente possuam uma confiança e uma parceria, afinal, são corresponsáveis no caso de alguma informação ser enviada incorretamente ao Fisco.

No entanto, esse não é o único motivo para que o profissional contábil tenha parcerias estratégicas com seus clientes, afinal, muitos são os benefícios que estas podem trazer para sua empresa.

Então, como ser esse parceiro?

Cada cliente possui suas peculiaridades, assim como cada nicho escolhido pode trazer também questões bem específicas.

Como profissional contábil, é importante que fique atento às oportunidades que podem ser geradas para clientes específicos, ou para a área de atuação de sua empresa contábil.

De modo geral, para se tornar um parceiro diferenciado, o contador pode:

• Auxiliar o cliente com o fluxo de caixa
• Identificar áreas da empresa do cliente que estão gerando custo elevados
• Oferecer um planejamento tributário adequado
• Auxiliar clientes que estão abrindo suas empresas a optarem pelo melhor regime de tributação e melhor organização societária.

Para o contador, quais as vantagens de ser parceiro de seus clientes?

Primeiramente, maior facilidade para realizar o seu trabalho, pois o cliente se sentirá parte do processo e dificilmente terá problemas em enviar documentos.

Além disso, a parceria abre novos horizontes, uma vez que o profissional contábil deixa de lidar apenas com as guias dos impostos e passa a ser um consultor e, assim, poderá cobrar mais pelos serviços.

Aliás, você sabia que segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, 57%  dos empresários pagariam até 20% a mais por serviços de consultoria contábil?

Então, comece a investir o quanto antes na segmentação e agregue novos serviços no trabalho sua empresa oferece atualmente.

Você já tem alguma experiência com segmentação de mercado? Comente!