O que aprendi com Donny Shimamoto no Accountex 2017

Durante o Accountex 2017, em Boston, tive a oportunidade de prestigiar a palestra de Donny Shimamoto, fundador da IntrapriseTechKnowlogies. Ele possui uma grande experiência auxiliando empresários contábeis a atuarem de forma mais consultiva e gerar mais valor para seus clientes.

Em sua palestra, Donny abordou a evolução da função do empresário contábil e chamou atenção sobre a necessidade de automatização do compliance (cumprimento das obrigações fiscais e contábeis) pela adoção de tecnologia. Além disso, também falou sobre a importância de incorporar novos serviços que geram mais valor aos seus clientes e que o colocam em uma posição mais estratégica.

O ponto é que o empresário contábil tradicional está muito focado na gestão das transações financeiras e no controle das obrigações, como impostos, tesouraria e relatórios. Porém, para se manter nesse mercado competitivo, novos serviços devem ser incorporados ao compliance.

Donny destacou que o empresário contábil deve atuar como um Business Partner do seu cliente, incorporando benchmarking na sua rotina e comparando o seu cliente com outras empresas similares, considerando planejamento, análises e identificação de oportunidades.

Evolução das competências

Donny pontuou que a chave dessa transformação passa pela evolução das competências dos empresários contábeis que, além de habilidades técnicas, precisam de relações interpessoais bem desenvolvidas. Isso se deve à necessidade do empresário contábil influenciar e impactar o futuro do negócio dos seus clientes.

O caminho para gerar maior impacto, entregando maior valor ao cliente, passa pelo desenvolvimento das competências dos empresários contábeis. Para as atividades ligadas à coleta de dados, processamento de impostos e elaboração de relatórios, a competência técnica é mais exigida. Por outro lado, para as atividades focadas em prover análises, gerar insights e influenciar as decisões do cliente, a competência de relações interpessoais é a chave para o sucesso.

3 passos para a transformação do empresário contábil

Essa transformação do empresário contábil passa por três fases:

Auxiliar

Aqui se encontra a maior parte dos contadores. Nesta fase, o contador oferece ao seus clientes o cumprimento das obrigações, como impostos e folha de pagamento. Também apresenta relatórios e, em alguns casos, demonstra variações de budgets. Toda a análise é feita comparando dados do período corrente com o passado.

Suportar

Aqui se encontram os contadores que possuem fontes de dados/benchmarks para comparar seus clientes com outras empresas semelhantes. Para isso, seguem critérios de tamanho e região, entre outros, e trazem fontes de informações para suportar as decisões dos seus clientes.

Além disso, oferecem suporte analítico para a estruturação de business cases e/ou avaliação de oportunidades. Ajudam no entendimento das finanças da empresa, no desenvolvimento de planos, budget e projeções.

Apoiar

Aqui estão os empresários contábeis que viraram por completo a chave e se transformaram em consultores. Eles atuam estrategicamente e entregam serviços de alto valor agregado aos seus clientes.

Nesta fase, os empresários contábeis influenciam positivamente as decisões dos clientes, fazendo perguntas e desafiando-os a pensarem sobre as decisões que estão tomando.

Esse poder de influência é muito valioso e transformador na relação entre contador e dono do negócio. Ele faz com que o contador apoie o desenvolvimento de planos que trazem alta performance de longo prazo e maximizem o valor da empresa dos clientes.

Como dar o primeiro passo?

Para iniciar esse trabalho mais consultivo, a sugestão é escolher clientes próximos que você realmente tenha condições de ajudar, para os quais seus insights vão garantir impactos significativos.

Como qualquer primeiro trabalho, a ideia principal é aprender e, para evitar pressão, a sugestão é talvez nem cobrar os primeiros clientes. Você pode começar oferecendo análises financeiras para redução de custos, para potencializar o fluxo de caixa ou para avaliar oportunidades.

Outra dica muito importante é a definição de métricas de sucesso junto ao cliente, pois elas serão úteis para você mostrar o impacto do seu trabalho e, com isso, conseguir depoimentos que o ajudarão a conquistar novos clientes.

Aprenda você também com Donny Shimamoto

Neste artigo, apresentei um panorama geral sobre a palestra de Donny Shimamoto no Accountex 2017, evento que a ContaAzul conferiu de perto na semana passada em Boston, nos Estados Unidos.

Ainda que você não tenha tido a oportunidade de estar lá, tentei trazer aqui algumas das principais contribuições do palestrante. São ideias capazes de levar a sua empresa contábil a outro patamar.

Cabe a você, contador, definir qual tipo de atendimento pretende entregar ao seu cliente, já entendendo, agora, que atuar como um consultor e parceiro de negócios é a tendência para quem deseja construir um futuro de sucesso.