Contador, o que fazer em uma visita comercial? - por Pedro Nery

Quando foi a última vez que você fez uma visita comercial? Se já faz muito mais tempo do que deveria, então precisamos ser sinceros: você tem motivos para se preocupar. Confira minhas dicas sobre o que fazer em uma visita comercial.

Qual o valor de uma visita comercial?
Antes de pensarmos sobre o valor técnico e prático dessa prática, vale dizer que a presença física de quem diz se importar conta muito. E se você, contador, pretende conquistar e fidelizar seus clientes, é importante que saiba que seus gestos serão, no dia a dia, tão ou mais importantes do que suas palavras.

→ Visitar, portanto, é levar um insight, uma solução, mas também saber ouvir, é perceber que a visita funciona como um evento poderoso para firmar ou renovar os laços de confiança entre você e seus clientes.

Quando foi a última vez que você fez uma visita comercial? Se já faz muito mais tempo do que deveria, então precisamos ser sinceros: você tem motivos para se preocupar.

Cadastre-se agoraMas olha só, não se preocupe por muito tempo. Estamos aqui para te ajudar, e nos próximos parágrafos deste texto, ensinaremos lições importantes.

Tão importante quanto a realização da visita é o modo como ela se dará de fato. Como dito, a visita comercial é um evento, com início, meio e fim. E, uma vez realizada, precisa ser produtiva.

→ Nem o contador ou o empresário devem sair dessa experiência da mesma forma.

Como deve ser, então, uma visita comercial?
A partir daqui, vamos expor as dicas através de uma lista, pois assim facilitará o entendimento de cada item e também a coerência entre cada um deles, que devem ser compreendidos num passo a passo.

1 - A visita começa antes da visita
Antes de visitar a empresa do potencial cliente, pesquise sobre ela. Acesse o site, passe pela aba institucional, conheça, de fato, todas as informações e diretrizes estratégicas que estão expostas ali.

A missão, a visão e os valores devem ser conhecidos pelo contador, pois as estratégias nada mais são do que o caminho o qual as empresas percorrem para alcançar seus objetivos. 

→ O contador pode ajudar o seu futuro cliente a definir sua missão, visão e valores, alinhados com suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

Busque informações sobre os produtos e os serviços dessa empresa e perceba, a partir de então, de que maneira ele está se expondo ao mercado.

Pesquise, ainda, sobre o sócio que irá te atender. Consulte as informações sobre ele disponíveis no Linkedin.

Essa postura de se preparar lhe renderá a segurança do que precisa para acertar e passará a impressão de que você é a resposta certa de que seu futuro cliente precisa.

2 – Cheguei na empresa, e agora?
Chegue antes do horário combinado. Essa dica parece óbvia, mas é importante, pois ela carrega a força da primeira impressão.

E, diante de todos os desafios que estão por vir, a visita é o menor deles. Ao perceber que você chegou atrasado, seu cliente poderá julgar, e com razão, que todos os serviços prestados pelo seu escritório sofrerão atrasos e descumprimento de prazos. Serão, enfim, desorganizados.

→ A melhor maneira de mostrar que você é alguém que cumpre com sua palavra é provar que você cumpre seus compromissos com atitudes de acerto, e não de erro.

3 – Como deve ser a conversa?
Quebre o gelo. Inicie o papo por meio de alguma descontração. Mas que seja dentro de algum contexto que faça sentido para as duas partes. Piada sem graça ou impossível de ser entendida é pior do que nenhuma piada. 

Transmita simpatia, a conversa não precisa ser fria, no melhor estilo bege e ultrapassado da “reunião de negócios”. Porém, ao mesmo tempo, vá medindo como é o estilo do seu cliente. Se ele for sério e preferir recusar esse tipo de clima, rapidamente realinhe e mude o tom. Mas não abandone a simpatia, apenas coloque-a dentro de uma nuance mais próxima da do seu interlocutor. Uma conversa entre parceiros, que tal? 

Peça ao seu cliente para contar um pouco sobre a história dele e da empresa dele. Dessa forma, você vai ganhar em dois pontos:

1. Vai passar a impressão de que está realmente interessado na parceria que estão firmando;
2. Você passa a obter um repertório de informações que poderão ser convertidas em itens que serão usados estrategicamente depois.

4 – Em algum momento da conversa, você precisa mostrar o que tem a oferecer
Faça a pergunta poderosa: "Fulano, se você puder sair por esta porta e encontrar um de seus problemas resolvido, que problema seria esse?"

Ao fazer essa pergunta, seu cliente provavelmente listará as suas prioridades, como vender mais, reduzir custos e melhorar a gestão de pessoas.

Nesse momento, você deve ser mais que um ouvinte, mas um consultor rápido e eficaz. Como assim? De maneira perspicaz, esse será o momento em que você deverá transformar os problemas dele em soluções que não sejam suas nem dele, mas que só serão possíveis a partir do nascimento dessa parceria. 

Se ele disser que precisa investir mais em marketing, algo que não é do seu escopo de serviços, não se preocupe. Você pode contribuir de várias formas:

→ Diga que, com você cuidando da contabilidade, ele terá mais tempo para se dedicar ao marketing;
→ Fale que o marketing da empresa precisa ser sustentável, e só com contas saudáveis isso será possível;
→ Fale que a moral da história não é marketing pelo marketing, mas que o objetivo final sempre deve ser o de gerar lucro e, se o desfecho de tudo é sobre ganhar dinheiro, então seu cliente estará convencido da precisa de um contador. Ou, ainda mais, de que esse contador do qual precisa é, de fato, você. 

No fim das contas, seu cliente quer alguém de confiança. No final da visita, ele precisa ter certeza de que você é a pessoa certa.

E você precisa de duas coisas, apenas:

→ Ser a pessoa certa;
→ Convencê-lo disso.

Quer mais exemplos para seguir este passo a passo? Assista ao vídeo abaixo e comece agora a colocar estas dicas em prática: 

video-pedro-nery

Pronto, agora você já pode agendar sua próxima visita! Pegue o telefone e ligue para aquele empresário que você sabe que precisa de ajuda. Ele precisa de você! 

Quer acesso a materiais gratuitos exclusivos para Contadores?

Junte-se a mais de 100 mil profissionais e empresários contábeis e receba gratuitamente novidades e dicas sobre tecnologia, marketing e vendas para Contabilidade.