A tecnologia vai roubar seus clientes?

A revolução tecnológica sempre pareceu estar longe do mercado contábil, mas agora veio com tudo. Com as novas maneiras de fazer contabilidade tradicional, a pergunta que não quer calar é: a tecnologia vai roubar seus clientes? Confira meus conselhos para mantê-los e conquistar ainda mais clientes.

“Sou contador, me formei em ciências contábeis, minhas habilidades são nesta área. Então devo fazer a contabilidade dos meus clientes, e não me envolver com demais serviços.” O profissional que ainda pensa desta forma está com os dias contados. Verá seus clientes escaparem por entre os dedos, inclusive os mais próximos. 

E por que digo isso? O mercado contábil está em ebulição. A tecnologia chegou de vez na nossa área, e logo os processos operacionais serão feitos de forma muito rápida, usando a tão falada, e por vezes temida, Inteligência Artificial. 

Logo as guias serão emitidas automaticamente, em grupo, enviadas aos clientes sem precisarmos interceder. Os softwares estarão fazendo isso. Logo a RFB também poderá fazer, simplesmente enviando a guia para pagamento. Naturalmente, este movimento começa pelas empresas do Simples Nacional. Mas, com a inteligência artificial, não duvido que chegará às empresas do Lucro Presumido e depois Lucro Real. É questão de tempo.  

Cadastre-se grátis e tenha acesso a uma metodologia personalizadaCom o eSocial, as informações do RH estarão todas disponibilizadas em um banco de dados. Já existem softwares que automatizam a folha de pagamento para nossos clientes, com um custo muito baixo. 

Algumas destas ações irão levar mais tempo, outras menos, mas essa mudança é certa. Ela já está em curso. 

Em nosso departamento contábil, a revolução tecnológica parecia mais lenta (eu mesmo não acreditava que isso pudesse acontecer tão cedo). Mas as empresas de tecnologia, nos últimos anos, vieram com tudo. E conseguiram, pasmem, automatizar o débito e crédito, conciliar bancos de forma automática, rápida e eficiente.

Agora que chegaram maneiras automatizadas de fazer contabilidade tradicional, vem a dúvida: a tecnologia vai roubar seus clientes?

Mudança Comportamental: temos que nos reinventar

Os empresários já estão percebendo esta mudança, e quem não entregar valor nos seus serviços será trocado por outro prestador que o faça.

Com a operação automatizada, o tempo e o custo dos serviços contábeis tradicionais são reduzidos, e o contador que aderir à tecnologia primeiro conseguirá ampliar sua carteira de clientes muito rápido. Isso porque, com esta tecnologia, uma contabilidade poderá atender vários clientes de qualquer lugar do Brasil, e ainda oferecer outros serviços de excelência por um preço mais alto, com foco no sucesso do cliente.

Isso, sem falar nessas “contabilidades online”, que estão sendo ofertadas diariamente aos empresários em seus smartphones e em suas redes sociais. São como robozinhos que fazem os cálculos de impostos e obrigações legais para os donos de negócio por um preço baixíssimo. Mas não se preocupe: 

Esses “escritórios online” sem intervenção humana não vão substituir o contador que souber usar a tecnologia a seu favor e entregar serviços humanizados, que vão muito além do balancete.

Quando eu falo em serviços humanizados, entram todos aqueles que visam o sucesso do cliente e fazem com que ele perceba o valor do trabalho do contador: consultoria financeira empresarial, alteração contratual, controle patrimonial, planejamento tributário, planejamento estratégico para o próximo ano e BPO financeiro (terceirização dos serviços financeiros) são só alguns dos exemplos de serviços oferecidos pelo contador contemporâneo. Veja uma lista completa aqui

E tem mais: as empresas de contabilidade mais modernas estão usando como nunca o marketing digital. Precisamos atualizar nosso comportamento neste sentido. Temos que desconstruir nossa imagem de contador das antigas. Precisamos entrar em áreas inexploradas por nós.

Mas eu não aprendi isso no curso de Ciências Contábeis, o que eu faço?

A universidade não tem formado profissionais com características de consultor. Mas sabemos também que muitos dos nossos clientes, os empresários, também não receberam orientações para manter o seu negócio funcionando.

É uma característica comum do dono de negócio entender muito bem do seu produto ou serviço, criá-lo e produzi-lo com excelência. Porém, quando se trata de visão de gestão, muitas vezes ele precisa da nossa ajuda.

Me responde uma coisa: quantos clientes seus já fecharam por problemas de gestão? E quantos você já perdeu para contadores que prestavam serviços de consultoria? 

Só iremos mudar nosso comportamento para um novo empresário contábil quando entendermos – e isso precisa ser rápido – que isso é estratégico, e não pode ser delegado. Ao mudarmos nossa mentalidade, nossas equipes também precisam ser orientadas e treinadas para esta transformação.

E repito: a decisão precisa partir de nós, empresários, donos, gestores, diretores. O empresário contábil precisa ser mais corajoso, precisa ter ambição de crescer. Precisa oferecer coisas novas aos clientes. Muitas vezes instigá-lo, e até contrariá-lo. O contador tem medo disso! 

Para mudar a chave, precisamos entender que ficar fechando balanço, fazendo apuração de impostos não condiz com esta postura de mudança. Isso é operacional.

Afinal, o que posso fazer com toda essa mudança?


1- Aproveite a tecnologia em vez de temê-la

Você já pensou que as empresas contábeis que aderiram à contabilidade digital estão muito à frente do contador tradicional? Em vez de negar que isso existe, aproveite! E não estou falando desses aplicativos de contabilidade online que tentam conquistar os nossos clientes. A diferença entre os robôs da contabilidade online e a contabilidade digital é simples:

Contabilidade online por automação, oferecida aos donos de negócio sem intervenção humana, com serviços tradicionais a baixo custo, não vai conseguir substituir o contador consultor. 

Contabilidade digital é aquela em que o contador usa ferramentas digitais e tecnologia a seu favor, reduzindo custos e otimizando tempo. Ele recebe via internet as movimentações financeiras e demais informações da empresa, sem precisar redigitá-las ou imprimi-las. 

Com a contabilidade digital, a parte manual é automatizada, e você entrega os serviços tradicionais em tempo hábil para prestar serviços de maior valor agregado.

Temos visto que, quanto menos operação fazemos, mais contato temos com o cliente. Dar insights financeiros, apresentar balancetes de forma recorrente e com informações relevantes, tem instigado nossos clientes a querer mais informação. Para saber o que o cliente realmente quer e entende por valor agregado, precisamos também perguntar a ele.

2- Converse com o cliente e posicione-se

Precisamos saber nos vender mais, criar novos serviços para nossos clientes. Afinal, já existem muitas pessoas fazendo isso em nosso quintal. Precisamos perder o medo de nos posicionar, de questionar e, quando preciso, contrapor.

Vamos mostrar ao cliente todos os pontos a melhorar na gestão dele e oferecer nossos serviços como solução. Agora que temos tecnologia para dar vazão ao que nos tomava tempo, vamos poder enfim entregar o que realmente faz brilhar os olhos do empresário. 

As pequenas empresas sempre precisaram de nossa ajuda, mas como estávamos sempre tão preocupados com nossa operação, entregas das obrigações acessórias, não tínhamos tempo, nem para atender, nem para enxergar que poderíamos oferecer mais. 

Cada cliente espera uma coisa, tem uma percepção de valor. É importante sabermos identificar isso e entregar o que de fato é importante para ele. Quanto ao que não quer, cabe a nós alimentá-lo com informações para que ele logo perceba as vantagens que esses serviços trariam a ele.

3- Amplie as possibilidades

Chegou a hora de sermos consultores, transformar nossa equipe em consultores digitais. Podemos entrar na área financeira das empresas, ajudá-los na parte de conciliação bancária, de caixa. Podemos assumir todo o financeiro, terceirizar seu financeiro por meio do BPO.

Outro serviço que vejo com bons olhos é a controladoria para pequenas empresas. Podemos montar um plano para isso. Usar os números que temos para fazermos reuniões estratégicas, utilizando ferramentas e plataformas mais amigáveis. Também é um belo serviço a ser proposto. Podemos ser especialistas em análises de balanços.

Qual cliente não gostaria de receber seus números e indicadores através de gráficos comparativos? Fazendo uma reunião mensal, poderíamos gerar uma bela receita com isso.

Por que não ajudamos na precificação dos produtos e serviços? Sabemos fazer isso como ninguém.

Além de aumentarmos nossa receita com esta gama de serviços, iremos reter clientes. Entregando valor e estando dentro do negócio do nosso cliente, não tem por que ele pensar em mudar.

Temos um longo caminho pela frente. Esta mudança gera muito desconforto, insegurança. Mas temos que começar, temos que mudar nosso comportamento e seguir firmes, se quisermos ser reconhecidos como contadores consultores, como uma empresa de consultoria contábil, ou até mesmo se quisermos sobreviver.

Então, respondendo à pergunta, a tecnologia não vai roubar seus clientes. Quem pode conquistar seus clientes é aquele contador que usar a tecnologia antes de você.

Chegou o nosso tempo. Vamos lá?

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