Que tipo de contabilidade o seu escritório quer ser: o velho amigo ou a empresa do futuro?

Que tipo de contabilidade o seu escritório quer ser? Para responder a esta pergunta, é possível aplicar metodologias de quadrante muito utilizadas no marketing e em tecnologia, como o Quadrante Mágico do Gartner, a Análise SWOT e a Matriz BCG. Elas são adotadas por altos executivos e gestores para avaliar a atuação e o posicionamento das suas empresas, tomando, assim, importantes decisões estratégicas em busca dos melhores resultados.

O empresário contábil pode aplicar uma análise similar levantando os traços de comportamento da sua organização que vão movê-lo para o estágio do quadrante mais sustentável e lucrativo e aqueles que vão deixá-lo exatamente onde está agora, à mercê dos concorrentes.

O modelo de quadrante da ContaAzul para Contadores

Pensando nisso, a ContaAzul para Contadores preparou um modelo especial para avaliar esses comportamentos considerando o uso da tecnologia, a aproximação com o cliente e a relação preço-valor.

A partir destes pilares, traçou quatro perfis que podem ser posicionados nos seguintes quadrantes: velho amigo, contabilidade do passado, novo darfeiro e empresa do futuro. Mas como saber em qual quadrante a sua contabilidade se encontra?

Confira exemplos destes comportamentos em cada patamar do quadrante de contabilidade:

Velho Amigo: alta proximidade com o cliente, mas pouco foco em resultado

Velho amigo é o tipo de contabilidade mais distante do patamar ideal do quadrante. Isso porque o seu modelo é engessado, com baixa lucratividade e alta fidelização temporária. Os comportamentos que o caracterizam são de papel de amigo e psicólogo com altíssimo nível de contato com o cliente, até em feriados e finais de semana, mas de forma displicente e pouco focada em resultado.

Se aprofunda em questões de pouco valor para o cliente e ganha prioridade aquilo que o cliente decide. O baixo nível de tecnologia faz com que o escritório conviva com pilhas de papel, muita digitação, muito retrabalho. Tem uma tabela de honorários, mas faz um preço camarada para clientes próximos. Tem alta resistência às mudanças.

Esse padrão de comportamento torna o processo de crescimento difícil e doloroso, pois, para manter o atendimento que dá aos clientes atuais, não têm espaço para conquistar novos clientes.

Contabilidade do passado: baixa lucratividade e baixo valor agregado

Esse contabilidade caracteriza-se por uma baixa lucratividade, baixo valor agregado e alta fidelização temporária. O preço dos honorários que o escritório cobra é por volume de trabalho, mas a produtividade é pouca. Isso acontece porque o baixo uso de tecnologia associado ao alto volume de papel e digitação aumenta a necessidade de conferência manual e retrabalho.

Tende a melhorar processos gradualmente para atender obrigações, mas sem integração e nem sempre com as ferramentas mais atualizadas. A relação com os clientes normalmente é distante e burocrática. A venda dos serviços acaba sendo um pacote genérico e padrão para as obrigações contábeis e fiscais apenas, levando à briga por preço, sem diferenciação e diminuindo a margem de lucro.

Novo darfeiro: baixo valor agregado e pouca fidelização

É o tipo de contabilidade de R$ 49,00/mês, com baixíssimo valor agregado e pouca fidelização. A adoção de tecnologia está focada apenas na redução do preço e nos ganhos para o prestador de serviço, não é utilizada para estreitar o relacionamento com o cliente ou para a melhoria da produtividade também para o cliente, que precisa ser organizado e seguir os padrões. Tudo depende dele.

O nome e sobrenome do novo darfeiro é “ganho de escala”. Ou seja, quanto mais clientes, maior o faturamento, mas com uma margem de lucro pequena. O contato com os clientes é superficial, focado nas entregas contratadas. Não há conversa alguma sobre direcionamentos para a gestão do negócio. Desta forma, este tipo de organização contábil ganha muitos clientes e perde outros tantos.

Empresa do futuro: o estado da arte das organizações contábeis

Este é o patamar mais evoluído do quadrante das organizações contábeis. As empresas que estão posicionadas neste estágio são altamente produtivas e lucrativas, com alto valor agregado e alto nível de fidelização. Com uso intensivo de tecnologia, tanto na gestão do escritório quanto na integração contábil, os processos são automatizados e escaláveis. E há uma busca permanente pela melhoria contínua de processos e ferramentas para ganho de escala e economia de custos.

A tecnologia também é usada para dar conta do volume sem perder proximidade no atendimento e mantém o cliente sempre informado sobre novidades da área, mas por canais de comunicação digitais, como blogs e redes sociais. Dessa forma, consegue realizar ações de marketing de relacionamento atuantes e assertivas.

O preço é geralmente mais alto que a concorrência, mas o valor dos honorários é diretamente proporcional aos benefícios que entrega ao cliente. Com conhecimento profundo do segmento e das regras de negócio do cliente, agrega valor com uma atuação consultiva e segmentada, mantendo uma relação próxima e objetiva com os clientes. Como resultado, obtém maior produtividade, lucratividade e fidelização.

Analisando os quatro elementos expostos, qual a situação da sua empresa contábil: está mais para velho amigo, contabilidade do passado, novo darfeiro ou empresa do futuro?

Agora que você conheceu os diferentes tipos de contabilidade e seus padrões de comportamento, é possível mover a sua organização no quadrante para tornar-se uma empresa do futuro, como muitas já estão fazendo. Para tanto, é preciso criar diferenciação, considerando que se você não vender valor, vai vender preço e, nesse caso, o menor sempre ganha.

Outro fator importante é que clientes querem o contador mais próximo, sendo proativo na solução de problemas e apontando melhorias na gestão fiscal, o que é uma excelente oportunidade de fidelização. E mais do que tudo, a tecnologia para chegar a este patamar de inovação e de resultados está disponível e com custo acessível.