Como desenhar cenários e ajudar seu cliente na tomada de decisão

Ajudar seu cliente na tomada de decisão durante a crise é sua missão mais importante como contador. Veja como se planejar.

Orientar a tomada de decisão do cliente é a missão mais importante da contabilidade nesse momento de crise.

Pensando nisso, eu, Gabriel Manes, Head de Estratégia de Contabilidade da Conta Azul, vou compartilhar meus conhecimentos para ajudar você a cumprir seu papel de contador consultor.

O conteúdo que você vai ler neste artigo faz parte da formação completa da Conta Azul sobre Estratégias de valor para usar na crise, e está disponível no curso Como desenhar cenários e ajudar seu cliente na tomada de decisão.

A seguir, vou mostrar como planejar a saída da crise de cada empresa, entender os diferentes cenários e chegar com uma estratégia campeã para o seu cliente.

Continue lendo e guie seu cliente para tomar as melhores decisões.

Como ajudar seu cliente na tomada de decisão durante a crise

Ajudar o cliente na tomada de decisão durante a crise é um dos papéis centrais do contador nesse momento crítico.

Afinal, ele é o profissional mais capacitado para fazer diagnósticos dos negócios e orientar os empreendedores nas questões financeiras, fiscais e contábeis.

No ponto em que chegamos, que já pode ser considerado uma “segunda fase” da pandemia do coronavírus, as empresas certamente já tomaram decisões e agiram para sobreviver à paralisação econômica.

Mesmo assim, a maioria delas — especialmente as pequenas empresas — precisam de ajuda para redirecionar sua gestão e retomar o fôlego para a recuperação pós-crise.

E, como sabemos, cada empresa, segmento e ramo de atuação sofre os impactos da recessão em uma linha do tempo diferente.

É aí que entra você, contador consultor, para orientar os empresários nesse cenário de incertezas e novos padrões de consumo.

Sua função é mostrar se o cliente deve voltar a abrir o negócio agora, proteger o caixa ou mesmo investir, por exemplo, de acordo com a situação da empresa, rumos do segmento e decisões do governo.

E pode acreditar: se há um momento em que seus clientes precisam de ajuda, esse momento é agora.

Por isso, recomendo que você adote um mindset do tipo “O que eu faria se estivesse no lugar do meu cliente?”, assumindo definitivamente a posição de consultor para auxiliar na tomada de decisão.

A seguir, você acompanha um passo a passo para colocar esse pensamento em prática.

Passo 1: Defina a estratégia de cobertura

Para oferecer um atendimento de qualidade e orientações para a tomada de decisão, você terá que definir uma estratégia de cobertura da base de clientes.

Veja como dar os primeiros passos.

Divida seus clientes em faixas A, B e C

Para começar, divida seus clientes conforme a relevância para o negócio, utilizando o modelo de curva ABC:

• Nível A: clientes fundamentais para manter a empresa, que representam a maior parte do faturamento (você vai atingir até cerca de 20% da carteira). Uma dica para preencher este nível: selecione os clientes que, somados, representam 80% da sua receita.
• Nível B: clientes que contribuem com boa parte do faturamento, mas têm ticket médio e volume de lucro mediano (até 50% da carteira).
• Nível C: base geral de clientes que compram eventualmente e não respondem por grande parte do faturamento (até preencher 100% da carteira).

Esse passo é essencial para priorizar os clientes mais importantes para a sua empresa — e não significa que você vai deixar os outros para trás, mas sim que vai pensar na saúde da sua empresa em primeiro lugar.

Cruze sua curva com segmentos de mercado

Também é importante que você cruze a curva ABC com os dados do impacto da crise em diferentes segmentos de mercado.

Assim, você saberá como abordar empresas de cada segmento de acordo com a situação e orientar o gestor para superar essa segunda fase da crise — seja reduzindo custos ou ampliando as vendas.

Dica: use os boletins do Sebrae para entender o momento de cada setor na pandemia.

Crie seu playbook para cada faixa

Enfim, com os clientes devidamente classificados, você já pode criar um playbook para cada categoria da sua base.

Esse documento reúne a sequência de comandos que você deve seguir para abordar diferentes empresas, desde o pitch de abordagem até as questões específicas para fazer diagnósticos em reuniões.

Passo 2: Organize seu time para orientar a tomada de decisão

Seu time também precisa estar preparado para apoiar os clientes na tomada de decisão.

Entenda como organizar sua equipe.

Priorize o atendimento conforme a classificação do cliente

Por maior e mais organizada que seja sua equipe, você não vai conseguir dar a mesma atenção para todos os clientes.

Por isso, sugiro que você divida a equipe para cobrir 100% da faixa A, 80% da faixa B e 60% da faixa C, por exemplo, priorizando os clientes com maior potencial para contribuir com o negócio.

Além disso, é importante distribuir os contadores de acordo com suas competências e habilidades.

Planeje cada abordagem

O segundo passo para organizar o time é planejar em detalhes cada abordagem, partindo de questões-chave como:

• Como está a saúde dos colaboradores?
• Como estão os negócios?
• Quais foram os impactos?
• Como a empresa está lidando com a crise?

Essas perguntas podem ser usadas em um roteiro para conduzir a reunião com o cliente e coletar todas as informações necessárias.

Além disso, é importante que a equipe esteja preparada para entender a situação da empresa, propor soluções e trazer tendências.

Passo 3: Crie um plano para apoiar a tomada de decisão

Agora que você já classificou os clientes, organizou os times e entendeu a situação das empresas, é hora fazer um planejamento para auxiliar na tomada de decisão do cliente.

Crie um comitê de planejamento

Uma solução para facilitar essa etapa é criar um comitê de planejamento no seu escritório de contabilidade.

O grupo de colaboradores deverá reunir as informações sobre os clientes (especialmente da faixa A) e montar um template de plano de ação para dar os próximos passos.

No plano, devem constar os problemas e oportunidades identificados nas conversas com os clientes, além de estratégias, ações, prazos e responsáveis para cada tarefa.

As soluções planejadas devem considerar aspectos como as medidas do governo para o setor, possíveis linhas de crédito e tendências de recuperação do segmento, por exemplo.

Apresente o plano para o cliente

A apresentação do plano para o cliente é um dos momentos críticos no apoio à tomada de decisão.

Aqui, você deverá discutir todos os pontos e cenários desenhados e adaptar as estratégias à realidade atual da empresa.

Por exemplo, para clientes de setores duramente afetados pela crise como turismo, entretenimento e academias, as orientações devem apontar para a revisão do orçamento, gestão pesada de caixa, corte de custos e redução de jornada.

Já os clientes que estão crescendo nessa segunda fase da crise, como supermercados e negócios que dão suporte ao trabalho remoto, a consultoria deve partir para o marketing, vendas e expansão da empresa.

Passo 4: Revise e acompanhe o planejamento

Pronto, esses passos iniciais vão garantir um norte para os seus clientes. Mas não é o momento de deixá-los sozinhos nessa jornada.

Defina datas de acompanhamento

Para que o plano de ação de cada cliente funcione, é necessário revisar ações, prazos e responsáveis continuamente.

Afinal, estamos vivenciando um cenário de extrema incerteza, e todo planejamento deve ser adaptado conforme as mudanças do mercado.

Para organizar esse processo, você pode definir checkpoints semanais e analisar o andamento da execução junto com o cliente.

Outra ideia é reunir clientes de um mesmo segmento para compartilhar ideias sobre os próximos passos na crise, atuando como um hub de soluções.

Retenha seus clientes e venda mais

Se os planos forem bem executados e revisados, você estará fidelizando seus clientes e abrindo novas oportunidades de vendas.

Além dos serviços tradicionais de contabilidade, você pode oferecer soluções de consultoria como:

• Checkpoint trimestral (valor por hora)
• Análise de orçamento (valor mensal)
• BPO Financeiro (valor mensal).

Conta Azul: sua aliada no apoio à tomada de decisão dos clientes

Todo esse processo de apoio à tomada de decisão pode ser muito mais ágil com a Conta Azul.

Isso porque a plataforma conecta o contador à empresa e disponibiliza uma visão completa da posição financeira do cliente, poupando tempo de pesquisa e planejamento para entender a situação de cada um.

Além disso, os relatórios completos como fluxo de caixa diário e mensal, DRE e balancete são fundamentais na apresentação e justificativa dos planos de ação, assim como na fase de acompanhamento.

Logo, se o seu objetivo é mostrar o caminho da superação para o cliente, saiba que a tecnologia da Conta Azul é uma grande aliada no processo.

E então, está pronto para desenhar cenários e ajudar seu cliente na tomada de decisão?

Comente quais dicas pretende colocar em prática e compartilhe o artigo.