Diversificar a carteira de clientes na contabilidade é fundamental!

Para começar este artigo, nada mais esclarecedor e objetivo do que o conhecido provérbio português “Não ponhas todos os ovos na mesma cesta”. E a ideia é bastante clara: trabalhe para diversificar sua carteira de clientes. Não deixe grande parte da receita do seu negócio na mão de poucos deles, pois isso pode ser bastante prejudicial para a longevidade da sua empresa contábil.

Diversificar a carteira de clientes na contabilidade, assim como em todos os segmentos de mercado, é uma forma de proteger sua empresa de possíveis dificuldades financeiras que o cliente possa enfrentar (comprometendo o pagamento dos honorários), ou até mesmo no caso dele decidir migrar para outro escritório. Seja qual for o motivo, a quebra do acordo comercial estabelecido vai prejudicar o funcionamento do escritório e o atendimento do restante do público a ser atendido.

Por isso, o contador precisa manter uma carteira diversificada visando sua permanência no mercado, mesmo se os principais clientes deixarem de participar dela. Veja os principais caminhos para concretizar a diversificação da sua carteira de clientes:

Faça uma avaliação criteriosa da carteira de clientes atual

Você já pensou que um cliente que paga um bom valor de honorários contábeis não é, necessariamente, um cliente rentável (que pode até dar prejuízo)? Uma empresa que demanda muita atenção da equipe e tem processos de maior risco, certamente é um cliente “caro” para seu escritório de contabilidade. Por outro lado, uma empresa que segue os procedimentos sugeridos, respeita os prazos e tem baixo risco operacional pode até gerar uma receita menor, mas também exige menos tempo da sua equipe e garante saldo positivo no fim do mês.

É normal que o escritório de contabilidade encontre clientes nos dois perfis ao analisar a carteira, mas é muito importante que o contador consiga identificar os clientes que podem gerar prejuízos e comprometer a saúde financeira do negócio e tomar ações para controlar a situação.

Rodrigo Zeidan, economista e professor de finanças da Fundação Dom Cabral, em reportagem para a revista Exame, recomenda que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas — e vale lembrar que essa avaliação deve ser feita regularmente.

Se você optou por segmentar a atuação do seu escritório de contabilidade, também precisa acompanhar o desempenho do setor escolhido bem de perto para orientar seus clientes adequadamente, além de pensar em serviços que os ajudem a superar possíveis desafios, atuando como um consultor de negócios.

Renegocie dívidas e honorários

A inadimplência, assim como os clientes não rentáveis, são os principais fatores que provam que a diversificação da carteira de clientes na contabilidade é fundamental.

No primeiro caso, algumas ações podem ser tomadas desde o início do contrato, como:

• Formalização das condições de pagamento e prestação de serviços;
• Análise antecipada de crédito do cliente;
• Adoção de formas automáticas de pagamento (como o DDA – Débito Direto Autorizado).

Um importante especialista em marketing na contabilidade, Anderson Hernandes, afirma que, para garantir baixos índices de inadimplência no escritório contábil é importante que o cliente perceba o trabalho do contador como essencial para a operação. Assim, dificilmente ele deixará de pagar seus honorários, pois sabe que o impacto de não receber seus serviços tem fortes consequências para a empresa.

Na segunda situação, o cliente identificado como não rentável precisa de um tratamento mais focado. No entanto, não é preciso excluí-lo da carteira no primeiro momento, mas é mandatório que haja uma renegociação dos honorários ou dos serviços que podem ser oferecidos dentro do que o cliente pode pagar. Para fazer isso, compare o consumo de horas e o risco que o cliente representa frente ao restante da carteira, mostrando que ele usa muitos serviços, consome horas e representa riscos, justificando a necessidade de ele pagar mais. (Veja aqui as técnicas de negociação para contadores).

Faça captações regularmente para diversificar a carteira de clientes

O esforço para conquistar novos contratos precisa ser contínuo para que sua empresa contábil consiga diversificar a carteira de clientes e assim prosperar no longo prazo. Nesse cenário, o marketing contábil digital surge como uma forma eficiente de promover essa captação. Tudo pode começar com um bom site contábil, acrescido de um blog em que seja possível armazenar os conteúdos produzidos.

Ao conhecer a persona do seu escritório e produzir conteúdos específicos e exclusivos para ela, sua empresa ganha força e passa a ser referência, principalmente se usar as redes sociais para disseminar a informação de qualidade. Assim, os mitos que atrapalham as vendas do seu escritório de contabilidade também vão sendo superados, a exemplo do que já fez a Syhus, que hoje é referência em marketing contábil.

O contador, como empresário que é, precisa proteger seu negócio e tomar ações para que ele prospere e tenha longevidade. Neste aspecto, diversificar a carteira de clientes, evitando que todos os ovos fiquem em uma cesta só, é uma atividade de extrema relevância para esta finalidade. Com as dicas deste artigo, será possível controlar bem de perto seu grande patrimônio: seus clientes!