Mostre o objetivo da contabilidade e mude a empresa do cliente

Nem todos clientes reconhecem o real objetivo da contabilidade. Para muitos, você é só um emissor de guias, responsável por atender à burocracia da qual se quer distância. O equívoco é do empresário, mas cabe ao contador mudar essa visão e, de quebra, melhorar seus resultados.

Qual o objetivo da contabilidade?

O objetivo da contabilidade é muito mais analítico do que simplesmente descritivo. Isso quer dizer que o registro de receitas e despesas pouco seria aproveitado sem que, a partir da sua observação e análise, resultasse em subsídios para a tomada de decisão do cliente com mais propriedade.

É claro que para quem é contador isso está bastante claro, mas será esse o valor que você está entregando ao cliente? Faça uma avaliação sobre o que oferece e como oferece às empresas que atende. Será que realmente cumpre com o objetivo da contabilidade?

Na visão dos pequenos empresários brasileiros, a resposta é não. Foi o que apontou a pesquisa Relação das MPE com os contadores, realizada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e que já foi alvo de artigo no blog.

Em linhas gerais, esse interessante estudo revelou que o trabalho do contador é subaproveitado. Seu cliente costuma utilizar apenas os serviços básicos, gostaria de receber mais dessa parceria, mas parece desconhecer que isso é possível.

Surge, assim, uma distorção quanto ao real objetivo da contabilidade. O que era para ser o alicerce das decisões na empresa se restringe ao cumprimento de obrigações acessórias. Seguir a lei é imprescindível, mas também é básico naquilo que um contador pode oferecer. Se o cliente quer e você é capaz de entregar, por que não dar esse passo?

Os benefícios do valor agregado na contabilidade

Quando você agrega valor ao trabalho contábil, abre as portas para um ganho duplo. Ao mesmo tempo que permite ao cliente mudar sua empresa para melhor, facilita a realização das próprias tarefas. Basta fazer uma comparação para entender.

Vamos imaginar 2 cenários:

Cenário 1: seu cliente é daqueles que confundem o objetivo da contabilidade. Como desconhece sua importância, é indisciplinado no registro de receitas e despesas. Assim, as informações que chegam até você são desencontradas e incompletas.

Cenário 2: seu cliente reconhece o valor da contabilidade e faz questão de cumprir a sua parte. Ele é rigoroso nos registros e preocupado em lhe passar os dados da empresa da forma mais completa possível. Afinal, quer uma informação confiável para a tomada de decisão.

Parece desnecessário perguntar qual opção agrega benefícios a você, concorda? Essa é uma ótima razão para não deixar a oportunidade passar. Ao mostrar que pode melhorar a empresa do cliente, o contador atrai novas demandas ao escritório e ingressa no caminho do crescimento.

Como apresentar o real objetivo da contabilidade

A não ser que você tenha um perfil mais acomodado e se sinta bem na chamada zona de conforto, não vai desejar que o cliente compreenda a relevância do seu trabalho. Porém, não é esse seu caso, certo? Então, siga nosso passo a passo e veja como mudar a visão de alguém que desconhece, ignora ou não vê valor no que o contador faz:

1. Aproxime-se do cliente

O contador não pode ser um estranho na empresa que atende. Quando não há uma relação próxima com o empresário, falta confiança. Nesse clima, não é surpresa que a informação contábil seja frágil. Afinal, ela diz muito sobre a empresa e o que seu dono não deseja compartilhar.

Conforme a pesquisa do Sebrae, que falamos antes, metade dos empresários conversa com o contador apenas duas vezes por mês. Talvez seja uma para recolher as informações e outra para receber honorários. Cá entre nós, isso não é parceria. Está muito mais próximo de uma relação protocolar: cumpre a lei, mas nada agrega à empresa.

Não será do dia para a noite que o empresário vai entender o real objetivo da contabilidade. Tampouco confiará naquilo que um “estranho” está propondo para o seu negócio. Soará muito mais como intervenção do que orientação. Então, cuide primeiro da relação. Invista nela.

2. Mostre o que pode fazer

Conforme a relação com o empresário se tornar mais estreita, ficará mais fácil falar (e ser ouvido) sobre o trabalho do contador e seus objetivos. Tenha a sensibilidade de compreender que o cliente tem outras habilidades e preocupações, o que significa que talvez nada entenda sobre contabilidade. Isso exige ser didático no trato com ele.

Apresente a importância do planejamento tributário para pagar menos impostos sem ferir a lei. Fale como a escrituração contábil e sua realidade financeira são elementos fundamentais na tomada de decisão. Explique como isso ajuda a economizar e reduz a necessidade de buscar capital junto a terceiros.

Sobretudo, dê um passo de cada vez. Quanto mais novo esse mundo for ao cliente, mais paciente você terá que ser para que ele possa compreender a validade de cada tarefa realizada pelo contador. Isso se constrói aos poucos, investindo de forma permanente no relacionamento.

3. Destaque o benefício invisível

A partir do momento em que o cliente começa a enxergar o real objetivo da contabilidade no negócio, ele se abre a novas ideias. Para isso, é interessante alertá-lo também quanto aos benefícios invisíveis do seu trabalho. Ou seja, deve mostrar tudo o que você faz pelo empresário, mesmo aquilo que ele sequer perceba.

Por exemplo, quando o alertou sobre o vencimento de uma guia, enviando uma singela mensagem pelo WhatsApp, você evitou que ele arcasse com juros e multas.

Já quando sugeriu um registro diferente de atividade principal na Junta Comercial, possibilitou que a empresa se enquadrasse em uma faixa de alíquotas bastante inferior no Simples Nacional.

4. Apresente resultados

A teoria é ótima, vai despertar a atenção do cliente, mas você só vai ganhá-lo definitivamente se apresentar resultados. Seu papel nessa relação é semelhante ao de um técnico de futebol: ou mostra evolução e ganhos, ou é substituído. O empreendedor simplesmente não quer investir tempo e dinheiro em algo que promete ajudá-lo, mas isso não se confirma.

É preciso deixar claro, por exemplo, que o planejamento tributário o fez economizar R$ 1.000,00 em impostos no mês, que seu apoio na gestão reduziu a necessidade de capital de giro em 10%, entre outros.

O empresário precisa enxergar números para, definitivamente, entender o objetivo da contabilidade no seu negócio.

Considerações finais

Neste artigo, você viu que seu trabalho nem sempre é reconhecido como gostaria, mas que pode virar o jogo. A sugestão final é que assuma o papel de educador nessa relação, mostrando ao cliente que o objetivo da contabilidade vai além do cumprimento de obrigações. Você, contador, também é responsável pela visão equivocada daquele que atende.

E você, como nota a percepção dos clientes quanto ao valor dos seus serviços? Comente!