Marketing e vendas na contabilidade: conheça 11 termos essenciais

Profissionais de marketing e vendas utilizam termos próprios, incluindo siglas e palavras em inglês. Veja como unir esses dois mundos.

Os profissionais de marketing e vendas costumam utilizar termos muito próprios, incluindo siglas, métricas e palavras em inglês.

Com isso, muitas vezes é difícil se relacionarem com outros profissionais e departamentos para alinharem esforços.

Entretanto, por mais que a existência destes dois departamentos não seja comum na contabilidade, podemos aprender conceitos importantes com eles.

Mesmo sem estruturar um departamento específico para marketing e vendas você precisa estar ciente de todo esse universo para poder fazer um trabalho mais eficiente e direcionado.

O contador não precisa ser um expert no assunto, mas conhecer uma série de termos importantes é fundamental para usar estes conceitos estrategicamente e fazer um bom serviço, sempre objetivando o crescimento da empresa. 

Pensando nisso, preparamos um guia de termos de marketing e vendas que todo profissional contábil precisa saber.

Utilizando esse breve glossário, certamente você estará mais capacitado para compreender a linguagem desses setores e terá um grande diferencial em relação aos demais profissionais do mercado. 

Tempo de leitura: 7 minutos.

Você vai aprender mais sobre:

  • Termos importantes do marketing e vendas para contabilidade
  • Informações para se tornar um profissional contábil ainda melhor
  • Como aplicar o conhecimento em marketing e vendas em sua empresa contábil.

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Marketing e vendas: 11 termos úteis para o seu escritório contábil 

Entender mais sobre marketing e vendas é um grande diferencial para os seus negócios.

Essa área é especializada em compreender clientes e entregar o que eles desejam - e isso é fundamental para qualquer modelo de negócios.

Imagine o quanto a qualidade dos seus serviços irá melhorar se você:

  • Conseguir manter seus clientes sempre bem informados sobre mudanças de leis, procedimentos contábeis e outras dicas. Tudo com uma linguagem clara e compreensível, para que eles sejam capazes de reconhecer o valor do seu conhecimento
  • Cultivar um relacionamento próximo com seus clientes, construindo uma relação de confiabilidade e segurança para fidelizar o contratante
  • Divulgar seus serviços em meios digitais e obter sucesso e visibilidade para seu conteúdo. Mais do que isso: aprender a metrificar e analisar resultados para garantir a rentabilidade da estratégia
  • For facilmente localizado nos mecanismos de busca, garantindo um posicionamento na primeira página e com destaque.

Tudo isso e muito mais é possível com conhecimento em marketing e vendas.

Se você trabalha com serviços, não há como fugir deles para ser bem-sucedido junto ao seu público- alvo.

Por isso, fique atento aos 11 conceitos próprios dessas áreas que selecionamos para você.

1. Funil de vendas

O primeiro conceito que queremos apresentar para você é o funil de vendas.

Trata-se de um modelo estratégico que serve para compreender todo o percurso que um cliente segue até o fechamento da negociação.

Isso envolve o primeiro contato (seja por prospecção ativa ou passiva) até o momento da venda propriamente dita. 

Suas etapas são:

Topo do funil

No topo do funil está a etapa de atração dos leads.

Aqui são utilizados métodos Inbound e Outbound para captar oportunidades de venda e colocá-las na base de leads. 

Nessa etapa, o foco é fazer com que o lead conheça a empresa.

Portanto, não é o momento para falar sobre seus serviços e investimento.

O ideal é focar em estratégias que apresentem sua empresa ao lead e chamem a atenção dele para os seus negócios. 

Meio do funil

No meio colocamos as estratégias de segmentação dos leads.

São os métodos utilizados para avaliar quais leads estão propensos a avançarem nos processos comerciais. Isso quer dizer: 

  • Identificar fatores que possam impossibilitar a venda;
  • Identificar as verdadeiras necessidades do lead para garantir uma venda de sucesso;
  • Oferecer informações ao lead que comprovem a autoridade da empresa - gerando assim confiabilidade e expectativa.

Uma das melhores alternativas para realizar esse processo é o uso da qualificação de leads com Pré-vendas, como você pode ler aqui.

Fundo do funil

Finalmente, no fundo do funil está o momento da venda.

Aqui, é preciso fazer a tração do lead, instruindo-o gradativamente para que compreenda a necessidade do seu serviço.

Agora, sim, é o momento para apresentar seu produto, seus diferenciais e convencer o usuário do seu valor para fechar o novo contrato.

Abaixo, temos um gráfico para tornar o entendimento mais claro para você:

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Desse modo, você faz uma filtragem na base de leads e deixa que somente as melhores oportunidades de cada etapa avancem no funil.

2. Público-alvo

Naturalmente, seu serviço é destinado para o público, certo?

Pois bem, por mais que essa afirmação seja óbvia, é notável que nem todas as pessoas do mundo fariam um uso adequado do que você tem a oferecer. 

O público-alvo é justamente o recorte de quais pessoas especificamente se beneficiam do seu produto.

Ou seja, como seria o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI).

Isso envolve descobrir questões como:

  • Idade
  • Cargo
  • Setor de atuação
  • Tamanho da empresa
  • Dificuldades enfrentadas nas questões contábeis
  • Valores defendidos.

E quaisquer outras informações que você julgue relevantes para os seus processos comerciais.

O melhor ponto de partida é avaliar os clientes de sucesso que a empresa já tem e identificar padrões que sirvam de norte para suas práticas.

Em marketing e vendas, também chamamos o público-alvo de personas na medida em que buscamos tornar essa percepção ainda mais apurada.

3. Inbound Marketing

Uma estratégia interessante para fazer marketing e vendas para contabilidade é o uso de inbound marketing.

Essa é uma estratégia de prospecção passiva que busca atrair o lead a partir de conteúdos disponibilizados na internet e outras estratégias de marketing digital.

Geralmente, utilizam-se recursos como: blog posts, vídeos instrutivos, e-books, social marketing, etc.

O importante é criar uma estratégia vasta e abrangente o suficiente para que exista conteúdo adequado para cada uma das etapas do funil - como já explicamos anteriormente.

É o marketing da atração e é muito importante para obter um bom posicionamento nos mecanismos de busca, garantindo que você será encontrado pelos leads nas plataformas digitais.

Entenda melhor:

 

4. Outbound Marketing

Outra estratégia para atração de leads é o Outbound Marketing.

Essa é uma metodologia de prospecção ativa muito importante para garantir resultados mais rápidos para sua empresa.

Para assegurar o sucesso de uma empresa contábil, você não pode ficar apenas esperando que os leads cheguem até você.

É preciso ter meios para buscar leads ativamente e ter mais controle sobre o volume de oportunidades que entram a cada mês.

Além disso, com o Outbound também é possível fazer a qualificação de leads e segmentar as oportunidades ainda durante o processo de prospecção.

É o único modo de garantir uma entrada constante e de acelerar o Retorno Sobre Investimento (ROI) da empresa para crescer cada vez mais.

Aqui temos a explicação de um consultor de Pré-vendas sobre o conceito de Outbound Marketing:

 

5. Lead

Leads são as suas oportunidades de venda.

Ou seja: potenciais clientes que passaram por algum dos processos de atração e podem ter interesse pela sua solução.

A princípio, o fato de um lead entrar na base não quer dizer que ele seja adequado, nem que a venda ocorrerá a curto ou longo prazo.

O usuário representa apenas uma possibilidade vaga, de alguém que interagiu com sua marca positivamente e demonstrou interesse o suficiente para preencher um levante de mão e fornecer dados iniciais.

Para que ele seja validado, é preciso que passe pelo processo de qualificação de leads.

Confira:

 

6. Qualificação de leads

O único modo de avaliar o verdadeiro potencial de venda de cada uma das oportunidades na base é através do processo de qualificação de leads. 

Ele serve para verificar lead por lead se eles estão alinhados com aquilo que foi definido no PCI (Perfil do Cliente Ideal).

Para que seja eficiente, o processo de qualificação de leads deve ser realizado por profissionais da área de Pré-vendas, em uma forma de prospecção ativa e tracionamento dos melhores ao longo do funil. 

Entenda o processo de Pré-vendas no próximo conceito.

7. Pré-vendas

O método de Pré-vendas consiste na forma pela qual é feita a qualificação de leads. Em linhas gerais, o departamento de Pré-vendas é responsável por realizar o primeiro contato direto da empresa com o lead. 

Ele serve para “preparar o terreno” para garantir que o departamento de Vendas tenha mais chances de fazer a conversão.

Para tanto, o pré-vendedor entrará em contato para apresentar a empresa e aplicar os filtros de qualificação.

Os filtros, por sua vez, são compostos por perguntas direcionadas para as personas, buscando fornecer um olhar aprofundado, técnico e de latência de dor sobre a situação do lead.

Com base nisso, o pré-vendedor pode utilizar um sistema de lead scoring para sinalizar quais estão mais próximos do momento de compra, quais precisam de mais nutrição e quais devem ser descartados.

Outra ação do departamento de Pré-vendas é fazer uma validação das informações do lead nas redes sociais e criar listas para a priorização na hora do contato de qualificação.

Aprenda mais sobre os diferentes profissionais deste departamento e suas funções aqui.

 

8. Conversão

A taxa de conversão é uma métrica muito importante para fazer o controle de marketing e vendas para contabilidade.

Ela serve para verificar qual a porcentagem de sucesso e aproveitamento entre cada uma das etapas dos processos comerciais, ou seja: quantos foram convertidos em experiências positivas a partir do total que entra em cada etapa.

A fórmula para calcular a conversão é:

Número de casos bem-sucedidos (conforme o objetivo de cada ação) / Volume total de entrada.

Por exemplo: se você quiser descobrir a taxa de conversão da qualificação de leads, poderia calcular o número de leads considerados prontos para avançar no processo de venda, dividido pelo total de leads que entraram na base. Isso poderia ser representado em números como: 

300 leads qualificados / 1000 leads na base no mês analisado x 100 = 30% de conversão nessa etapa.

9. Call to Action (CTA)

Call to Action é outro termo muito utilizado em marketing e vendas, pois diz respeito a uma ação muito importante para impulsionar as conversões de visitantes em leads.

Uma CTA é qualquer chamada que leve o visitante ou leitor a realizar alguma ação que o leve adiante no processo de vendas.

Ela pode ser incluída em sites, pop-ups, eBooks, blog posts e até em e-mails.

O importante é usar verbos que inspirem ação e sejam provocantes o suficiente para que o visitante/leitor sinta necessidade de clicar e descobrir o próximo passo. 

10. CAC

CAC é a abreviação de Custo de Aquisição de Clientes e é uma importante métrica para manter o controle das finanças de um negócio.

Dentro dos processos de marketing e vendas, toda aquisição e tracionamento de lead representa custos para a empresa.

Quanto mais tempo o lead passar dentro do funil, maior será o seu CAC.

Afinal, a métrica considera os custos com os profissionais responsáveis pela prospecção, produção de conteúdos, custos de deslocamento para reuniões de negócios, etc.

Para manter um bom faturamento é essencial diminuir o CAC o máximo possível - um dos motivos pelos quais a estratégia de qualificação de leads é essencial dentro de uma empresa.

A otimização e limpeza da base de oportunidades acelera o ciclo de Vendas e garante que leads frios sejam eliminados antes que desperdicem mais recursos da empresa.

11.  ROI

Nosso último conceito para traduzir a linguagem de marketing e vendas para contabilidade é o ROI ou Retorno Sobre o Investimento.

Em outras palavras, tudo o que os investidores desejam o mais rápido possível

A única forma de uma empresa crescer é mantendo um ROI positivo e ágil, garantindo assim um giro de capital que seja interessante para você.

Através desse indicador, torna-se possível descobrir se o escritório contábil está ganhando ou perdendo com cada investimento realizado. 

A partir disso, você tem dados concretos para decidir onde investir mais e onde investir menos para aprimorar sua estratégia constantemente.

Para calcular o ROI utilize a seguinte fórmula:

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Conhecer este indicador é fundamental para fazer uma boa gestão comercial de qualquer modelo de negócios. 

Para entender mais sobre o assunto e como aumentar o ROI da sua empresa contábil sugerimos a leitura deste post.

Conhecendo estes 11 conceitos você certamente já está mais preparado para encarar o universo do marketing e vendas para melhorar sua performance no setor contábil. 

É muito importante que você dê atenção a isto, pois o conhecimento em marketing e vendas pode trazer resultados como:

  • Aumentos no número de clientes
  • Maior autoridade para sua empresa junto do mercado;
  • Desenvolvimento positivo da marca do seu escritório de contabilidade
  • Atendimentos mais eficientes e voltados para o público-alvo
  • Maior qualidade nas entregas
  • Fidelização de clientes.

Como você pode observar, são grandes vantagens para qualquer empresa que almeja o sucesso.

Aproveite o conhecimento adquirido aqui e aprimore agora mesmo os processos dentro de sua empresa contábil.

Para finalizar, deixamos aqui um e-book gratuito sobre como montar uma estratégia eficiente para captar mais clientes. Baixe aqui

Boas vendas!

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